Networking ist nicht alles – Warum Sie den Abschluss nicht aus den Augen verlieren sollten

Veröffentlicht: Dezember 11, 2012 in Anderes Marketing, Hintergrund, Online Marketing Allgemein
Schlagwörter:, , , , , ,

Gastartikel von Robert Nabenhauer

© Stephanie Hofschläger / PIXELIO

© Stephanie Hofschläger / PIXELIO

Sie betreiben Networking nicht zum Spaß, sondern aus dem einen Grund: Kunden anzulocken und letztlich Geschäfte mit Ihnen zu machen. Ich vergleiche diesen Prozess gern mit einem Heiratsantrag: Ein Mann kauft einen schönen Ring und lädt seine Angebetete in ein passendes Restaurant ein. Nach dem ersten Gang fragt er sie schließlich: „Möchtest du mich heiraten?

PreSales Marketing funktioniert genauso: Nachdem ich mich als Experte positioniert habe, mein Netzwerk ausgeweitet ist und potenzielle Kunden Informationsangebote erhalten haben – dann ist mein Geschäftspartner bereit für den nächsten Schritt. Ich trete in Aktion und stelle die alles entscheidende Frage: „Lieber Kunde, darf ich Ihnen ein Angebot unterbreiten?“ oder, falls das Angebot schon lange steht: „Wollen Sie auf Grundlage des Angebots kaufen?“. Unabhängig davon, ob ich dem Kunden sofort das Produkt oder zunächst nur das Angebot verkaufen möchte, alle Aktivitäten steuern auf das Ziel „Verkaufsabschluss“ zu.
Wie ein Spannungsbogen ist das PreSales Marketing deshalb angelegt. Sie kennen das aus dem Kino oder dem Theater: Immer

© Miriam Trescher / PIXELIO

© Miriam Trescher / PIXELIO

steuert die Handlung auf einen absoluten Höhepunkt zu. Eine Win-Win-Situation wird dabei allerdings, wenn wir zum Thema Verkauf zurückkehren, nur selten erreicht. Siegreich sind oft die Stärkeren, in der Natur genauso wie im Geschäftsleben. Während Sie als Verkäufer einen möglichst hohen Preis erreichen möchten, will ihr Kunde mit großer Wahrscheinlichkeit so wenig wie möglich ausgeben – oder zahlreiche extra Leistungen erhalten. Diese Ziele laufen konträr, derjenige setzt sich durch, der seine Argumente stärker vertreten kann. Als Unternehmer und Marketeer haben Sie die Möglichkeit zu wählen, welche Strategie Sie als Unternehmer einsetzen wollen.

Multiplikation für Unternehmer
2007 stand ich vor der Herausforderung, den Umsatz meines damaligen Unternehmens um 3 Prozent zu steigern. Um dieses Ziel zu erreichen, hätte ich pro Tag rund 40 Telefonate mit Neukunden führen müssen – jeden Tag. Meiner Erfahrung nach benötigte ich rund sieben bis zwölf Kontakte, bis sich ein Geschäft abschließen ließ. 40 echte Telefonate täglich wären notwendig gewesen, mit direktem Kontakt zum Entscheider – was ungefähr 200 Telefonate pro Woche insgesamt ausgemacht hätte, schließlich erreiche ich den Entscheider nicht immer, Anrufbeantworter oder Sekretärin helfen nicht weiter. Ein Ding der Unmöglichkeit, schließlich hatte ich sowieso schon einen ausgefüllten Tag!

© Benjamin Thorn / PIXELIO

© Benjamin Thorn / PIXELIO

Nächste Möglichkeit: Neue Verkäufer einstellen und einarbeiten, die diese Erstkontakte übernehmen. Das erhöht die Fixkosten, der höhere Umsatz würde dadurch gleich wieder aufgefressen. Wenn Variante 1 und 2 nicht funktionieren, dann muss etwas Neues her: PreSales Marketing war die Lösung. Ich bin stark im eigentlichen Geschäftsabschluss, im Gespräch mit dem Kunden. Zu diesem Gespräch muss es allerdings erst mal kommen, ein systematischer Zufluss an Neukunden, das war das Ziel.

Die Bestandteile standen schnell fest: Mittels Web 2.0 ließen sich viele Schritte schnell und kostengünstig umsetzen. Als Experte würde ich automatisch neue Kunden anziehen – und gleichzeitig bei vorhandenen Kunden höhere Preise durchsetzen – schließlich bin ich Experte auf meinem Gebiet. Bei jedem neuen Gedanken steht immer eins im Vordergrund: Der Abschluss, der am Ende winkt.

Eine Arbeit, viele Kanäle
Ein kleiner finanzieller Aufwand und viel Effekt hat die Kombination aus verschiedenen Kanälen ergeben. Einmal erstellt, lässt sich ein einzelnes Informationsprodukt mehrfach verwerten – die Kanäle selbst müssen ja nur einmal aufgestellt und ausgebaut werden.

Ein Beispiel: Den Text für einen Newsletter wandelte ich um in eine Pressemitteilung, etwas angepasst wurde daraus auch ein

© Gerd Altmann / PIXELIO

© Gerd Altmann / PIXELIO

Blogbeitrag. Auszüge aus diesen Texten ergaben Twitter-Meldungen und Statusupdates. Eine Produktbeschreibung aus einem Lexikon eignet sich gleichzeitig als Artikel für den Newsletter und einmal aufgezeichnet lässt sich der Eintrag auch als Podcast online stellen. Der Aufwand selber ist gering, das Erstellen der Inhalte ließ sich oft delegieren. Die Inhalte selbst müssen nur an die einzelnen Kunden angepasst werden. Über soziale Netzwerke lassen sich potenzielle Kunden wie reife Früchte pflücken, denn dort finden sich neben Namen und Berufen oft auch berufliche und private Interessen und Kontaktdaten frei ersichtlich.

Klassische Vertriebswege sind deswegen noch lange kein Alteisen. Jedes Dokument, jede Kommunikation Richtung Kunden transportiert verschiedene Hinweise, die ihn auf mein umfangreiches Angebot hinweist. Ich verteile weiterhin Kugelschreiber mit Aufdruck meiner verschiedenen Webseiten. Verschicke ich ein Angebot, dann findet sich in der Fußzeile ein Hinweis auf mein PreSales Marketing Lexikon oder den Newsletter. Selbst auf den klassischen Briefumschlag lässt sich ein kleiner Spruch mit Hinweis auf eins meiner anderen Angebote anbringen. So führe ich die Kunden dorthin, wo sie meine Angebote auch wieder finden.

Jede Aktion und jede Kommunikation dient dabei keinem Selbstzweck, sondern dem Kaufabschluss. Schließlich sollen aus potenziellen Kunden neue Kunden werden – und aus neuen Kunden letztlich Stammkunden.

Über den Autor:
Robert Nabenhauer ist seit über 15 Jahren als erfolgreicher Unternehmer tätigt. Er sagt über sich selbst: “Ich bin ein unternehmerischer Mensch mit hohem Eigenantrieb und Leistungswillen, der aufgrund seiner Grundüberzeugung viel fordert, aber auch viel geben kann.” Von seinen Kunden und Partnern wird er als Geschäftsmann mit Herz geschätzt, der die als Praktiker gewonnenen Erkenntnisse verteidigt, auch wenn sie unbequem für andere sein mögen. Sein Motto lautet: “Business mit Herz ist möglich, nötig – und rechnet sich!”

About these ads

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ photo

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s